close

01:38
Как руководителю отдела продаж организовать удаленную работу сотрудников

Последствия кризиса, вызванного пандемией COVID-19, в сфере занятости и экономике затронули миллиарды людей по всему миру. Компаниям, которые работают на b2b-рынках, предстоит пройти серьезные испытания как при выстраивании удаленной работы с клиентами, так и с сотрудниками. Смогут ли компании не растерять клиентов, а значит и выручку, напрямую зависит от того, удастся ли им полностью раскрыть потенциал сотрудников в это сложное время.

Собственники ждут от руководителей отделов продаж, что они смогут смягчить удар, который кризис нанес по бизнесу. Но главное — подготовить почву, чтобы компании вышли из сложившейся ситуации более сильными, чем конкуренты. Для того чтобы оправдать ожидания, руководителям отделов продаж уже сейчас необходимо сделать следующее.

1. Поддержите сотрудников отдела продаж действиями

Разумеется, руководителю отдела продаж, работающему удаленно, необходимо наладить коммуникацию с подчиненными. Однако лучше показывать, чем говорить. Демонстрируйте действиями, насколько вы цените сотрудников. Например, уделяйте больше внимания коучингу. И не забывайте, что деньги имеют значение. Возможно, компании придется скорректировать систему оплаты труда сотрудников на ближайший год (при условии, что она может себе это позволить). Это нужно для того, чтобы удержать самых эффективных сотрудников и мотивировать их держать фокус своего внимания на клиентах.

Уделяйте пристальное внимание сотрудникам, которые показывают лучшие результаты и работают с ключевыми клиентами. Не упускайте из виду ситуации с высокими рисками. Например, когда лучший сотрудник ведет клиентов из сегмента, по которому кризис ударил сильнее всего. Исходите из того, что конкуренты попытаются заполучить ваших лучших продавцов.

2. Следите за дисциплиной в отделах продаж

Отделы продаж слишком часто расслабляются и перестают четко следовать графику работы, например проводить еженедельные индивидуальные и командные встречи менеджеров и торговых представителей. Сейчас, когда торговые представители работают удаленно, а налаженные отношения с клиентами становятся ключевым фактором стабилизации выручки, необходимо уделять особое внимание поддержанию дисциплины, пусть и в новых форматах.

По данным нового опроса Bain & Company, в котором поучаствовали 262 торговых представителя, только половина респондентов встречается со своим менеджером хотя бы раз в неделю. При этом в компаниях, которые в последние три года активно наращивали выручку и долю рынка, такие встречи проходят чаще, чем в компаниях-аутсайдерах.

3. Развивайте навыки и модели поведения, которые стали критически важными

Во время пандемии коронавируса неожиданно стало критически важно умение торговых представителей эффективно проводить онлайн-встречи с клиентами. Самый простой и быстрый способ развивать его — обмен лучшими практиками.

Руководство одной логистической компании провело для торговых представителей консультации. Им рассказали тонкости проведения онлайн-встреч с клиентами и раздали необходимые материалы для подготовки к ним. После этого торговые представители в парах «проигрывали» первые видеовстречи с новыми клиентами.

B2b-компании также могут экспериментировать с технологиями для анализа видео-звонков. Некоторые компании используют сервис Gong, чтобы проанализировать, проявляли ли менеджеры эмпатию во время таких виртуальных встреч.

Даже отделы дистанционных продаж сейчас вынуждены меняться. Сотрудники таких отделов давно взаимодействуют с клиентами онлайн, но сами обычно находятся в одном офисе и имеют возможность общаться друг с другом лично. Сегодня сотрудникам дистанционных отделов продаж стоит устраивать командные онлайн-встречи, удаленно присутствовать при звонках коллег и анализировать их итоги, а также пытаться воссоздать атмосферу отдела продаж. К примеру, устраивать виртуальные соревнования или составлять рейтинги.

4. Осознайте, какие навыки будут востребованы в будущем

В период затянувшейся нестабильности руководителям отделов продаж придется разобраться в том, какие компетенции будут востребованы после кризиса. Большой объем работы переходит в онлайн-режим. Поэтому вскоре у руководителей отделов продаж будет достаточно данных о том, как в таком формате работают и взаимодействуют друг с другом их подчиненные. На основе этих данных можно будет выявить компетенции, которые потребуются для успешных продаж в будущем.

После кризиса многие b2b-компании станут все активнее использовать дистанционные продажи. Придет осознание того, что сложные продукты тоже можно продавать онлайн.

Одна крупная мультинациональная компания сейчас рассматривает возможности расширения дистанционных продаж, в частности на рынках, где торговые представители уже какое-то время работают удаленно.

Уверенные навыки работы с клиентами, в том числе выстраивание отношений после закрытия сделки, приобретают большое значение в периоды неопределенности. Они позволяют b2b-компаниям сохранить (и, возможно, увеличить) объемы бизнеса с текущими клиентами. Мы предполагаем, что в будущем, к примеру в сфере продаж программного обеспечения, будут востребованы менеджеры по развитию клиентов.

Одна компания, занимающаяся ПО, сейчас создает новое направление по развитию клиентов, невзирая на то что прием на работу новых сотрудников временно приостановлен.

В будущем b2b-компании будут все чаще доверять сложные продажи отраслевым экспертам, а не специалистам широкого профиля, уделяющим основное внимание выстраиванию отношений с клиентами. То есть нужны будут не просто менеджеры по продажам, а люди, глубоко разбирающиеся в продукте.

Эффективные продавцы способны найти работу даже в период экономического спада. В2b-компаниям стоит приложить усилия для того, чтобы удержать лучших сотрудников и помочь им развить в себе навыки, необходимые для преодоления этого сложного периода. Те сотрудники, которые смогут скорректировать свой набор компетенций с учетом изменившихся обстоятельств, получат преимущества и будут наиболее конкурентоспособны, когда кризис минует.
Просмотров: 18 | Добавил: Lev
Всего комментариев: 0
avatar